你真的懂电商运营吗 ——纯理论栏目:电商资讯   发布于:2019-09-30 14:31

来源:西湖电商学堂

(纯理论,比较枯燥,需要占用您一些时间)

一、关于产品

电商运营工作,本质就是一个线上的营销,涉及营销就脱离不了营销界的4P理论(产品,价格,渠道,推广),所以我们聊电商运营时候得需要聊聊产品:产品规划(品类规划的深度决定销售额和利润的天花板的高度)。很多电商小伙伴,特别是新手运营,由于行业经验不够,刚开始做运营时候就想着怎么获取流量,这是大部分新手陷入的第一个陷阱。其实,要做好这个运营工作,首先要研究的是产品,常见的品类规划有很多分类观点:第一种分类:引流款(爆款、吸粉)、利润款(小爆款梯队)、常规款(利润+销量一般)、长尾款(形象款、清仓款(可用福袋一次性便宜卖给老客户));第二种分类:进攻型产品(抢流量,比如把被人的利润款做成没有利润,然后自己获取更多流量)、防御型产品(独家、或者有独特优势的品、先发优势)、后备型产品(长尾品(销量几十上百个)常规品、以后很有潜力的品类)还有其他维度,欢迎小伙伴,深度探讨

二、关于平台

电商发展到今天,已经非常成熟,开玩笑来说:淘宝、京东、拼多多、唯品会已经是传统电商,云集、环球捕手、平安好医生之类社交电商才是新兴电商;如果你是工厂、线下品牌老板单纯为何盈利角度,直接供货给这些各类平台的模式日子过得就不会太差;如果是一个喜欢折腾的老板,那么就自己组建团队,这样一般需要承受一到两年的摸索探究,不然做到不亏钱就是幸存者了。为何很多传统品牌做不好电商,特别是自己组建团队的模式,想有净利润很难,原因千千万,但有一条不可否认:老板自己时间和经历不够,找了职业经理人帮忙打理,电商可是一门生意,是创业,创业本身就是九死一生,老板不亲自上阵还想赚更多利润,是否有点天真?当然也有运气好的,遇到合适的职业经理人,那也有可能成功,概率问题。所以如果自己有货源或者品牌优势,一般不建议轻易自己组建团队来天猫店、京东店之类搞零售(B2C),但是可以组建团队来搞批发供货(B2B),且老板多盯着,那一般不会太差。宽泛的维度说:淘宝系(淘宝、天猫、天猫国际等)更在意:团队的运营技术技巧,操作繁琐;京东、唯品会、拼多多、云集之类主要靠活动资源,更在意:团队的公关能力,出钱拿下坑位即可。

三、关于流量

流量各个平台都不一样,但淘系流量结构最丰富的,我们就以天猫流量为例聊聊(这个是运营推广中最常见也是最日常的工作内容之一,需要很大篇幅,后续会争取各个击破式的讲透彻,这里先提个概要):付费流量:直通车(本质源自于搜索)、钻展、超级推荐、销量明星、品销宝、品牌独秀、淘宝客等这些花钱就能解决的问题,只要“会”花,效果都不错,所以对于付费流量来说核心点在于:“会花钱”免费流量:对免费流量的追求是所有电商行业人孜孜不倦前赴后继最向往的事情;特别是免费搜索的流量,这方面的追求衍生出无数的刷单手法和路径,即使现在国家都明文规定是违法行为还是有无数的电商人无法停下脚步的路径,就好比吸毒了,戒毒是很难的事情。但是,要获取免费搜索流量一定要刷吗?肯定不是的,还有无数种其他合法合规的手法可以实现。至于其他的免费流量(活动流量、直播、手淘首页流量等)也欢迎各位老司机逐个探讨击破。

四、营销技巧

电商运营的营销技巧大部分都是源自于线下的套路,也就是4P理论中的推广中很小的一环,比如现在线上常见的第二份半价之类最开始源之于麦当劳的麦旋风甜品站的玩法:第二件半价。满送、满赠、满减、搭赠、各种券、前多少名什么额外让利、免费试用之类其实都没有脱离营销的本质。定价199,淘客19元还不亏,也不是不存在的方法。如何采用各种营销手法,让店铺更有活力,更有氛围,这个是我们运营人员的必学的常规操作。

五、内功运营

说到电商运营内功,不得不提的就是点击率和转化率这2个最核心的词汇了,其他曝光量、跳失率、停留时间、访问深度等等其实都是为:点击率和转化率服务。实操维度讲解主图视频、主图、标题、评价、洋葱买家秀、好物点评、活动标、优惠券、产品描述、售后保障、物流等等其实都源自于线上电商不能触碰到实物,只能通过图片、视频方式来展示,所以这个没有捷径,只能把这些都优化到极致,至少不比你同行差;为何很多做了好几年的电商老板或者运营都觉得电商越来越难做,首先不排除各种客观原因,但是有一点是值得反思的:当别人的图片都是精修的时候你还是简单拍摄,当被人都是优质主图视频的时候你还是图片,当别人都是有专门的人员专人专岗维护评价的时候你还是听之任之,甚至还和客户在评论吵架,等等其实是很多人没看到变化,或者看到了自己确跟不上变化最终被淘汰的结果,不是电商难做,是你的电商难做仅此而已。

六、电商圈子

想在一个行业混得好,一定离不开圈子,有官方的圈子,也有民间的圈子;有免费的圈子,也有付费的圈子;有初级的圈子,更有高级的圈子;你所处的圈层基本是由你现在的经验、平台大小、认识的人等有关。电商人有个通病:屌丝心态爱装逼!晒图能晒出来存在感!店铺月销售额几百万时候觉得自己老子天下第一,其实这些都是井底之蛙。如果能到更多更高的圈层,看到的世界就会完全不同。不管怎么样,只要你进入这个电商行业,那么不管你是老板还是客服,最好加入一些自己行业的各种群,这是最基本也是最快获取一线消息的地方,也是洞察电商温度高低的地方。

七、小二、老板、团队、TP

电商就离不开各个平台,那就离不开各个平台的小二,有一点是肯定的,小二数量是有限的,他手上的资源也是有限的,那么他只能给到大商家和有潜力的商家,所以如果你做电商好几年了还没有经常和小二打交道,那至少说明一点:你还没被平台小二看上,所以还需要加油。大商家最常见的是活动小二以及行业小二,这2类小二手上一般都把控着你店铺能否突破瓶颈的关键核心电商平台资源,也是我们要伺候好的对象,这也是很多商家当收到不公平对待,但是又敢怒不敢言的尴尬点。解决办法很多,其中有一个强公关能力的电商部对接小伙伴是很有必要的。

说到电商的老板,其实这个前面也提到了,最好的是亲自上阵的,或者至少把控某一环节的,比如擅长供应链的就做好供应链就行;最危险的就是那种甩手掌柜,以为所有东西交给下面的团队小伙伴就高枕无忧的,这类目前来说我还没见到过能做得好的。参与!参与!参与!电商的团队其实比较简单,用项目组的维度看:1个项目经理带2个店长加1个推广再加2个运营助手加1个客服主管再加N个客服,其实就能组建成比较纯粹且销售额不低的电商运营团队了。

TP这个行业良莠不齐,特别是早些年的TP公司,基本都是带有坑蒙拐骗的色彩,相信很多人都被骗过或者至少感觉被骗,但是大浪淘沙现在已经好了非常多了,这个行业一直在进步,能静下心来做事的越来越多。

八、净利润

说到电商的利润,其实很多人都误解了,或者根本就不知道什么才叫净利润,这里我觉得有必要做个说明:净利润指的是销售额扣除所有开支,特别是工资税收之后剩下的钱,很多老板辛辛苦苦下来一年账面有100万盈余,就以为是净利润,其实这个很多时候是忘记给自己开工资导致的,或者有些税收没有交齐而剩下的,这也是最常见最容易犯的错,这个钱本质是市场给老板的辛苦费,而不是奖赏。

这就引申出一个话题:产品该如何定价!很多人是这么算账的:50元的出厂价,然后加上运费+平台扣点之类10元,然后卖69元,他就觉得有9元的利润了,然后就定价69元去销售,还以为自己赚了9元,其实这是最常见的错误:人工成本呢(记得加上老板自己给自己的工资,怎么算老板自己改给自己开多少工资呢?这个其实很简单:机会成本)、推广费呢(不留推广费你也想做好?太天真了)、税收呢?资金成本呢?等等都没考虑,这个定价就是完全错误的方式。估计会有杠精跳出来了:薄利多销啊,你看谁谁家不都这样吗,活得也不挺好的吗?这个话题一两句说不清,欢迎杠精来讨论!

九、电商底层思维:拆解思维

电商运营实际是什么?有无数种解读,但是有一点是可以公认:在平台既定的规则下玩。那么拼台规则如何表达呢?计算机系统,所以对于我们电商人的维度思考电商运营逻辑其实就是和系统打交道,我们所有所作所为其实都是在这个既定规则下的打怪升级游戏罢了。既然是计算机系统,所以就意味着条条框框都会有迹可循,也就意味着可以不断拆解到底,这就是拆解思维在电商运营的应用,举个例子:比如昨天一个店铺流量下跌了,这个时候应该研究具体是哪个方面的流量下跌了:付费的流量少了?直通车的流量少了?钻展的?还是其他的?账户没钱了还是推广被扣分了还是某个单品被扣分或是出价突然降低了还是突然出现10个竞品了等等。或者是免费流量中的搜索流量暴跌,难道是出现差评,亦或产品被品控了(所谓的隐形降权)还是自己刷单被抓了或者改了标题里面某个重要的词,甚至是原本靠品牌词带来的流量,结果这个品牌不推广了或者推广热度过去了等等无数的原因,但是只要你愿意去拆解,那么一定可以找到问题根源所在,那么也会找到对应的策略。所以电商运营,请学会一个思维:拆解思维。

好久好久没有写那么多文字了,希望这是一个好的开头,前面有说得不对的,或者有冒犯的,请多多包涵,可以和我交流探讨。

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