反季商品2天热卖1.5W件,你被95后吊打了么?栏目:电商资讯   发布于:2019-11-15 11:50

8月23日,商品售出5千多件,销售额达30多万,日均单量较之前上涨739%。10月6日,该品再次爆发售出1万多件,销售产值60多万,日均单量较之前上涨81%。

没错,就是一款普通的羽绒服,在今年夏秋的高温中,创下2天热销近百万的火热业绩,一举变成黑马,跻身平台明星爆款的行列。

(商品销售成绩单)

还在仰望数据高峰么?小编这就去为您揭秘!

幕后操盘手

王志强,安徽马鞍山人,95后,父辈一代做了二十年服饰加工生意,主要是批发供货。初中毕业后,他就去了工厂帮忙。在2017年初,了解到行业发展趋势,他转身踏入电商行业。

丁小亮 ,96年出生,王志强同学,初中毕业后,开过挖掘机,做过美发店,小日子过得不能再普通。2018年7月份,受朋友影响,学习了一段时间,准备入行电商。

(合伙人之一丁小亮)

2018年7月份,故友重逢,一番交谈后,抱着同样的电商梦,准备大干一场!今年5月份,他们接到平台邀请做断码清仓,于是他们在拼多多的第一家店铺易诗顿迎宝专卖店上线了。

接下来,就让我们的主角——丁老板登场,让他来讲述他是如何玩转平台,创下2天热销近百万的火热业绩!

这款商品是今年8月初上的链接。因为是自产自销,所以性价比极高。同时根据其他平台的销售情况,我们很有信心地把这款商品定位成店铺引流款,一心想推成爆款。

店铺之前多次参加秒杀活动,效果都不错。8月初,在运营的介绍下,我们了解到了万人团活动。这个活动致力于打造万人参与的模式,可以让商品销量实现井喷式爆发。活动位于首页,是限时秒杀的C位。买家点击页面底部 “万人团”可以直达活动页面。下拉页面即可了解商品及售卖情况等具体信息。商品在资源位持续展出24h,限时限量的模式,极易刺激买家抢购心理,从而带来可观的销量,所以我们瞄准了这个位置。

(公司运营团队)

可是8月份36度的高温天气,选择羽绒服上活动,当时大家都认为风险太大,坚决反对。经过多方讨论主要考虑以下两点:我们这款羽绒服质量好,款式符合大众审美,目标26-40岁的男性,群体较广;另一方面,夏天售卖羽绒服的商家较少,我们做反季清仓销售,竞争较弱,销量一旦做起来,点击率和转化率会迅猛增长,商品自然会排名前列,所以最终决定了反季清仓的方案。接下来就是表演真正的技术了!

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测试调整

确定好商品与活动后,一定要先测试!无论是选品,主图还是标题,数据达标才能正式推广。我们当时,前期通过直通车,后期日常的平台活动来测试并及时作出调整。同时,我们考虑到正值高温酷暑,可能关注羽绒服的人会比较少;而且查看活动预约人群数量,也没有达到预期的数量,就降低了销售预期,上报了7000件库存,这也是活动前的客观因素调整。

2

优化内功

影响点击率和转化率的因素有:主图,价格,标题,销量,店铺评分评价等等。所以我们要优化活动页,维系好店铺日常内功。

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主图

首先我们从商品主图抓起。在做主图的时候,要精准定位我们的买家群体。店铺初期我们按照惯性思维邀请了年轻帅气的模特,但是图片点击率和转化率很一般,反思和复盘之后,最终把问题定位在模特上,我们的羽绒服主要面向26-40岁的男性群体,模特过于年轻无意中给我们筛选掉大部分目标消费者。所以我们决定撤销模特,只展示羽绒服本身。之后我们参考大牌图片风格,总结了我们目标消费者真实需求,邀请了专业公司出图,做好角度视觉,细节大小等方面的差异化展示,而且设计了能够体现商品品质和功能的文案,突出卖点。最终图片转化率达到了6%的超预期效果。

(上排:旧商品图 下排:新商品图)

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标题

平台搜索引擎的匹配原则,在不考虑其他变量的情况下,优先匹配标题中带有相同词汇的商品,所以商品标题关键词很重要。我们的羽绒服标题选定为【反季清仓】易诗顿轻薄防寒羽绒服男士大码秋冬短款运动外套男款】,反季清仓是一大卖点,品牌名称和 “轻薄防寒”“羽绒服”等关键词放在靠前的位置,其中“大码,运动”都是区别于其他同类商品的词,这些不同词汇的巧妙组合和定位能帮助店铺收获大批自然流量。

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店铺DSR 维护

用户看到我们商品不错,信不信我们的东西,要不要买还要去看下评价和店铺评分。所以,我们非常重视店铺的日常维护,落实到实处主要分三点:

(1)商品质量:商品的价值体现在商品本身的质量和附加值上。为了提升用户的购物体验,我们除了在商品质量上严格把控外,还选择赠送和商品强相关的小物件:一双品牌棉袜和一个实用收纳袋。同时我们也放了香囊以缓冲特殊气味。每一件商品在寄出之前,都会经过人工复查,保证商品没有瑕疵,颜色和型号没有出错,赠品齐全等。这每一个细节都是站在消费者角度,想把服务做到极致。

(2)快递:快递是联系商家和用户的重要纽带,在考核物流公司的综合实力,收货,揽件,物流,派件、问题件等服务细节后,我们不断调整合作的快递,以保证快递的服务不掉链子,让用户能够尽快并且完好地拿到到期待的商品。

(3)客服:我们只挑选专业的客服。除了售前售后的日常问题外,我们还会主动给用户推荐合适的商品来提升转化,也会告知老顾客的福利来提升复购。在活动前期,我们要求客服统计用户日常需求,并根据需求设置好快捷短语,为万人团做准备。

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活动预热

上活动前,我们通过加大投入直通车推广,获得了更多的曝光,让更多人在活动前看到我们的商品,吸引一波流量。活动前一天,我们使用了短信营销工具。关于发送人群,系统会给出的人群标签,比如活动预热人群,热销引流人群, 30天购买过,80天内浏览过等等。我们会圈出适合自己的人群进行短信发送;关于发送的内容我们会用简短的语句把品牌和产品优势,降价幅度以及活动开场日期等介绍清楚;关于发送时间,考虑到我们的用户白天可能要上班,所以我们选择晚上19:00这个时间发送短信,这样用户收到就能更大可能地注意到短信。

(活动预热短信设置)

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活动爆发

第一次参加活动的时候,在店铺粉丝不多,付费推广数据和销量基础等都有限的情况下,活动当日依旧创下了日销5千多,GMV30万多的好成绩。活动结束后,单品日销增长739%,GMV增长678%,同时,也让商品获得了大量自然流量。但是我认为这次活动的优势并没有发挥到极致。所以复盘总结,准备再战。

(8月份活动前后数据对比)

通过第一次活动,我们收藏浏览等潜在用户有了较快的增长,所以在后面的推广和预热中,我们信息触达和推送也更加精准。万人团机会难得,万全的准备后,我们终于迎来了第二次万人团活动的爆发。活动当日单品销量1万多,GMV60万多。12个小时不到,我们卖出了10000件,远超预期。然而短时间内订单急剧爆发,给我们发货带来了不少压力,真是幸福的烦恼。

(10月份活动前后数据对比)

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余温持稳

活动结束之后,因万人团表现优秀,我们被平台反选参加了推文活动。8号上了推文,当日销售额10万多。11号推文,我们做了一下价格调整,稍微上调价格,但是我们并没有要急于盈利。疯狂涨价,涨价幅度过高会导致权重的迅速下降,所以我们采取梯度式回价,和运营沟通后我们决定把商品回价幅度设置为10%。随着价格权重的变化,销售额也日趋稳定并缓慢上升。

(当前仓库待发出的货物)

当然活动结束后,我们自己也并没有松懈,而是通过数据分析来做活动全方位的复盘。后面利用秒杀和个性化首页,非资源位专题等我们可以自主报名的活动来承接万人团的余热,目前我们销售额到了7万左右。销量和权重都是一点点累积。眼下马上就是大促了,我们线上加大推广,线下积极囤货。11.11日销1000单是我们的目标。

总之,踏入电商是我梦的开始,开店以来,每天很忙碌,但也很充实,经历了许多艰难困苦,也尝到了多多带来的甜头。不管是哪个阶段的朋友们,都希望能像我们贴在办公区的标语一样“努力到无能为力,奋斗到感动自己”,11.11大促,大家冲鸭!!!

来源:多多生意经
拼多多商家服务
[ 标签:反季商品 ]

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