【专题策划】后电商时代：如何玩转供应与分销？

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历经十年风雨，今日之中国电商已经由往日群雄逐鹿的无序血拼时代，转向细化电商供应链市场，强强联手，合作共赢和超大鱼吃大鱼的时代。以往大鱼吃小鱼，小鱼吃虾米的传统吞并模式，早已调不起行业投资者的兴趣。这就是后供应链时代，电商产业供应链最明显的竞合特征上。

电商供应链竞合关系中，有一对即矛盾又互需，即合作又拆台；即盼望支持又痛恨无奈；即内心排斥无比又努力寻求作合的一对上下游供应链之“供应与分销 ”，是无数卖家无力把控，且又急于捕捉的一对“电商兄弟”。能否在这个超大鱼吃大鱼的时代，发挥“弟兄之情”演驿“桃园结义”之电商新篇，关系到后电商时代整个产业链竞合的成败，以及C2B在建立真正意义上DIY社区电商竞争模式的核心。

二、轻狂与无奈背后：供应与分销谁是谁的菜？

1、供应与分销谁是谁的菜？

说起做分销许多中小卖家就是一脑门子的官司。许多上游供应商对下游想获取代理分销的中小卖家，不仅在经营资格上有很苛刻的条件，而且给予分销的利润（销售返点）生存空间上往往已超出了能让其生存的商业低线。难怪有卖家大呼“亲，就是为你打广告也应该给点广告费吗？何况我是你的分销商？那么，分销商真的能分得一杯羹吗？即使分到又是一杯什么样的羹？分销的利润到底在哪里？网络分销的出路到底在哪里？供应与分销谁是谁的菜？

造成这些问题的主要原因之分析：

（1）、供应商群体本身不成熟

一是许多供应商来自于传统生产、外贸或是传统零售商向电商的过渡，一方面对电商经营模式本身还不熟悉，另一方面虽身处电商平台，但其在潜意识和行动和思维中还是抱着传统商业经营的固有模式，比如在发展、服务分销商方面都采用了与电商经营平台不相适应的传统做法。导致其本身在电商平台自立门户的过程中就磕磕绊绊。不是商品分销价格制定有问题，就是对分销的奖励制度缺乏激励；要不就是在分销代理的合作服务上缺乏相对的可实操缺陷。特别是在对分销商商品供应链管理的数据传递、更新和维护中，往往像一头身处困境的猛兽，纵然有庞大的身驱也显得自顾不暇，体现在对分销商的服务方面就会形成漏洞百出，接应不暇。当体系本身还不具备服务于分销的体能及资质时，急于利用借分销为己打开销售市场的供应分销行为，只能是短视和无疾而终的败笔。

（2）、分销商群体本身不成熟

如果说供应商看的是看的是硬实力，那么分销商更多的是看其软实力。试想作为供应商好歹别人有钱、有货，甚至有工厂服务。而目前许多在做分销的中小卖家都十分清楚，并非自己真的懂得如何做分销，换句话说，当今天、许多中小卖家选择做分销，不是因为起步资金、资源匮乏，而且是对分销市场拓展还一片茫然，就混迹于分销江湖之中了。于是，只得受人鱼肉，不计成本，明知是深渊也只得纵身下海。这样一来，即使能有幸遇到一个好的从应商，自己也无能为力获得其青睐，不是在试销一个月后被取消分销资格，就是免强在供应链体系下混口饭吃。到头来就是想换换口味都担心连饭都吃不上了。打铁还需自身硬！中小卖家如果想跻身分销行列，首先要充分掌握好三大体系的应用知识：一是电商运营平台生存经营知识；二是供应与分销管理体系的管理专业知识；三是电商营销专业知识。

2、淘宝分销平台管理规则及解读

《淘宝分销平台管理规范》是淘宝管理方，为保障淘宝分销平台供应商、分销商的合法权益、维护淘宝分销平台正常运营秩序，根据《淘宝分销平台供应商入驻协议》、《淘宝分销平台分销商入驻协议》和《淘宝规则》制定， 用以管理规范供应商、分销商入驻和退出淘宝分销平台，在淘宝分销平台的经营活动及其后果的管理规则。 除此之外，淘宝明确规定分销商在淘宝网上的经营活动应适用淘宝其它相关规则。 依据规则已涉及到供应商与分销商之间的合作规范与责任。

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淘宝

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淘宝分销商平台的设立与运营极大地丰富与繁荣了淘宝网购商业平台的发展。为供应商与分销商参与网购商业发展提供了难得的创业运营机会。为供需各方搭建了强有力的合作渠道与平台。然而，围绕供应、分销与代理等生态链合作环节，也难免滋生出一些让上下游纠结的矛盾。

3、供应与分销角色竞合乏力背后的反思

分销、代理卖家只能做受气的小媳妇吗？分销代理卖家如何维护自己的权益？现有的分销管理规则还有哪些不足够？ 供货商、代理商越来越多的淘宝，是否应该采取更严格的规范措施以规范代理平台？做好供应链我们还缺少什么？

供应与分销角色竞合乏力之反思分析：

解答以上问题其实就是要搞明白供应与分销之间，双方如何确立自身的价值？首先，电商产业共赢，早已不是单打独斗，孤独求败的时代产业链各环节可以说即有闭合，又有开放。闭合强调的是上下游之间，要紧密合作，相互借力，而不是各自强调自我，相互打压，抬杠。其次是以开放的心态和视野，细分合作市场，找专业的人做专业的事，一起把蛋糕做好、做大。然后才是各取所需时，互守底线，彼此留有余地。供应与分销角色背后的反思提醒想在供应与分销体系商业模式下获取财富的各方，提高自身能力，提高角色认知、提高合作意识、提高合作能力，

三、如何打造后电商时代的供销合作供应链新时代

后电商时代的供销供应链合作，即是一个强强联手、跑马圈地的时代，又是一个必须时时防备滚滚长江东是水，虚假繁荣背后的浮华，颓废。一方面要在产业链上下游竞合中，不仅学会跑马圈地，而且要学会圈好地。那么，具体来说，什么是好地？又如何圈到好地呢？

一方面：从供应商来说，除了打造自身角色硬功夫外，还要懂得将角色中的任务、担当进行市场服务细分，找专业的人和专业的团队来做专业的事。在这里有两点要注意的：一是培养选择分销商，建立分销商体系；二是与电商运营企业、物流配送管理机构等合作。并具此，形成自成体系的供应商硬中有软，软中带硬的真实力！

另一方面：从分销商来说，除了打造自身角色软功夫外，还要从站在供应链竞合的硬功夫上，细分产业市场，选择跟随与加入具有实力的供应商管理体系，在其严格的管理、引导与可靠的货源、运营指导、营销支持物流管控体系的相对合作支持的业务闭环下，认真做好自己的分销业务。并以专业服务赢得上游供应链的尊重与获取必要的分销服务利润。因此，后电商时代供、销商双方只有借力并举，才能枭雄天下！

第三方面，无论是供应商还是分销商，在注意培养上述两方面实力还，还要注意恪守“商业游戏”规则。用合约、制度与法律作为依据，约束方面的合作行为。如此以来后电商时代，才可玩转供应与分销，使其跻身于供销商业模式的规则中，游刃有余，平步轻云，从容电商！