来源：直播眼资讯

直播间流量并不低，为什么转化率那么差呢？点击率一路涨，但成交量依然不容乐观...

这到底是为什么？？？

直播间里的用户千人千面，并不是每一个人都是报着同样的目的观看直播，根据马斯洛需求定律，不同的人群需求的内容不同，想要有比较好的转化，必须对人群进行切分，并针对切分后的层次进行内容设计。

我们将进入直播间的用户分为以下三类：铁杆粉丝、购物者、看客，要逐个攻破，再整合他们需求的交集，让更多的「看客」变身「顾客」。

给予铁杆粉丝「定制化」服务

让他们感受到被尊重和归属感

铁杆粉丝好比当红小花的后援会，只要主播开播，他们基本不会缺席，这是一群发自内心支持主播的人，他们见不得黑粉抨击主播，更见不得主播堕落，这类型的粉丝在直播间，除了消费之外，还会会尽力营造氛围、维持秩序，替直播间争取更多的流量。

这样的一群人往往构成了主播的保底在线人数，也是整个直播间发言最活跃的一群人。可以把这群人理解为闺蜜、朋友，铁杆粉丝是主播的宝贵财富，也是主播直播事业的动力，她们是良师益友。

可口可乐的营销案例分享里有这么一句：「在自媒体时代，你无法控制消费者，但你完全可以让消费者参与其中」。

所谓说知己知彼，百战不殆，作为主播和主播背后的团队，应当尽全力满足这一群粉丝的需求，清楚了解他们曾经提出过的需求，整理成资料库，在有相关产品上架时在直播间通知他们，让铁杆粉丝感觉到他们享受到了「个性化」服务。

让他们感到有参与感，进而带给他们成就感和归属感，最终实现粉丝对主播or品牌的忠诚度。

给予消费者如同线下的购物体验

让消费者愿意主动分享、传播

淘宝本身就是一个购物平台，淘宝直播作为一个内嵌板块，愿意进入的用户大部分都是消费者，目的就是想消费，但并没有一个精准的需求，大多数人以「逛街」式状态浏览，以自我需求为目的，比如看看是否有优惠、产品是否适合自己、产品有没有吸引力...

这群人所占的比例应该是最大的，他们不一定会发言会活跃气氛，但是却是促成交易的主体，构成了整个直播间很大比例的成交金额。

他们手握正常直播间成交量的“命脉”，是最需要下大功夫维护的，要最大可能的促成他们在直播间成交，同时也要让他们成为「分享者」。

短期来看，要最大可能促成他们在直播间成交，需要从「营销话术」和「提供便利」两方面下功夫。

要思考一个问题：这批消费者为什么选择直播间里购物？选择直播购物的消费者希望获得更有效的购物体验，所以在展示产品时不要说大片赘词，让消费者等待太久而感到沮丧，要用更精简，更优的词汇来描述产品，动嘴的同时动手，全方位展示商品细节。

主播or商家们也不妨多多研究一下如何设置营销话术，「限时限量」已经是一个全天下皆知的套路，要有一些新的玩法。比如，在售卖「三件组合商品」时，不要直接告诉消费者，xxx元包含哪几种商品，可以设计成“xxx元套装包含A、B两种商品，同时送C产品。让消费者有一种得到便宜的错觉。

从长远来看，要让这类用户成为「分享者」，让用户影响用户，这也是粉丝营销的根本逻辑。

先孵化一小撮高势能的消费者成为潜在粉丝，然后让这些粉丝通过自己的口碑帮我们去宣传和连接更多的精准用户，就像滚雪球一样，从一个原点开始，通过粉丝口碑不断吸引新的用户加入，新用户转化为新粉丝，新粉丝再去吸引新的用户，最后雪球越滚越大，直到引爆。

给予看客留在直播间的动力

建立长久、稳定的「网友关系」

铁打的直播间，流失的看客。「看客们」大多以娱乐、消遣为目的，往往是切换直播间最迅速的一群人，哪个直播间有抽奖就到哪个直播间，如果直播间的聊天、互动恰好命中他们的喜好，他们也会留下来谈天说地。

例如，如果直播间的产品以健身为主，可以在直播时就「健身」这一关键词扩展，发起类似“14天瑜伽”、“一周轻食厨房”等离开直播间也能继续互动的活动，邀请用户关注主播进群打卡，在群内进行下一期直播的预告，并表明后续活动玩法，通过这种方式将其转化为有粘性的粉丝，即使不能成为直播间忠实拥护者，也可以潜移默化促成其成交。

对于这部分群体，只要能和他们玩起来，建立长期“网友”关系，「流量」、「成交量」至少能收获其中之一。

三类用户的最大公约数就是「互动」，让他们愿意在直播间玩起来，重复化的直播只会让用户到后期觉得疲倦，因为没有参与感而逐渐放弃。

「渠道为王」➡️「流量为王」➡️「粉丝为王」，直播电商一直在发展，玩法的核心也在进行变换，其背后贯穿的是媒介的变革，更是向“顾客价值”“以人为本”等商业本质的回归。

无粉丝不品牌。