商家：易 清

编辑：公孙离

2017年冬天，可以算是我人生中最寒冷的一个冬天了。那年，跟往常一样，我们在国际商贸城销售着自己生产的衣服。两种款式，一款每天生产多少，就能卖多少，而另外一款，仓库里堆了十多万件。

十多万件啊， 这可不是一笔小数目，与此同时，几百万的货款无法收回，工人的工资都快发不出，供应商的货款也没钱付，眼看着撑不下去了， 愁得整夜失眠！

有一次偶然和朋友聊天，我了解到，今年我们畅销的款式，原来是我们常熟的几个客户在拼多多上热卖成了爆款，一天1万多单。听到这个消息后，我心里也估摸着，要不把我滞销的这款也放上去试试？

从单纯“清货”到10w+爆款

因为是抱着清货的目的，所以我们产品刚上架后定价比较低，第一天就出单了，过了几天就我们报了9.9资源位。因为性价比高，我们单量涨得飞快，从100单到500单再到1000单，然后冲上首页，最高一天卖了8000多单，十多万件的货，20天不到的时间，就销售一空。不仅解决了我的燃眉之急，也让我意识到，对于一个自产自销的厂家来说，掌握销售渠道有多么重要。

感受了拼多多的魅力后，这个平台于我们而言不再只是清货的平台。18年开始，我们销售的重心已经从线下国际商贸城转移到了拼多多平台。当时拼多多平台流量竞争越来越激烈，平台也推出了多多搜索、多多场景等工具。我们意识到，这个时候必须静下心来，好好钻研运营，于是我每天逛商家论坛，看视频教程，研究推广，同时将学习到的知识运营到实战中。

新品前期，配合拼单返现，限量促销，秒杀等一系列活动，流量不断涌入。从最开始的500单，到2000单，再到5000单，一路稳扎稳打，步步为营，很快就破了10万+，我们从中实现了盈利。到2019年，我们产品在拼多多上的销售占比达到了90%。

运营心得分享

1、质量是发展的根本

18年，经过团队努力，我们的日销突破了1万单，但我们每天只有5000件的产能。于是我们在市场上疯狂调货，导致的结果就是，质量层次不齐，差评售后一大堆，店铺评分急剧下滑，徘徊在红线边缘。那种在资源位上摇摇欲坠的恐惧让我们寝食难安，也让我们意识到商品质量把控的重要性。于是我们下定决心，增加生产线到5条，厂房面积拓展到3500个平方，让自己的产能跟上来。

同时，参考拼多多的爆款特性，我们针对性地升级了设备，引进了全自动订袋机，锁眼钉扣机，所有的缝纫设备更换成自动剪线。有了这些投入，我们的生产效率提高了，质量也有了进一步保障。

我们深知，做拼多多最后比拼的一定是供应链，我们在不牺牲质量的前提下，通过优化生产线来降低成本。我们深信秉持低价不低质理念的人，才能在拼多多上越走越远。

2、巧用活动，躺涨GMV

首先话不多说，给大家看看我们的成绩单：发放了5万多张优惠券，活动引导成交gmv达到了168万。投入产出比达到16.8，这是所有的推广工具达不到的数据。

现在平台的营销工具有很多，优惠券，限量折扣，限时免单等等，但我最喜欢的还是拼单返现。因为拼多多和其他购物平台不同，它没有购物车功能，因此很多店铺都会有困扰，怎么去提升单个用户的销售额呢？很多店铺都适合让用户一次性购买多件，一来可以多个订单同时发，减少运费成本，二来也可以大大提升客单价，这个时候就特别适合用平台的拼单返现！

它和优惠券不同，这个功能可以给商品进行搜索打标，提高转化率。据我了解，拼单返现目前在购物端有5大标签展示，分别是【拼单返现标签】、【商详页标签】、【返现提醒标签】、【返现进度条提醒标签】与【领券消息提醒标签】。这些标签将在交易链路全程提醒用户继续购买。所以我们只要设置好返现的金额和门槛，后期无需优化，就可以躺着涨gmv。

具体设置中，我们建议根据店铺的客单价，将拼单返现的门槛设置的低一点，从而刺激消费者二次购买的欲望。例如我们的客单价24元，我们就会设置满27元返2元。这样买家收到的话术是再买3元，就可以获取2元的平台无门槛优惠券，这对买家的诱惑是非常大的。同时平台在聊天窗口端，还专门配置了推荐话术，我们客服点击一键发送，就可将拼单返现的活动告知买家。

在短信营销中，我们还可以开启拼单返现提醒，只要买家购买了我们的产品，就会立马收到拼单返现活动的短信，对于唤醒用户，提升复购都有很不错的效果。

3、做好客服，不放过任何一个进来的买家

我们一定要重视自己的客户服务，这关系到客户最后一步的转化，我们付出真金白银将客户吸引进来，如果面对询单这样的有着高购买意愿的用户，都无法将其留住，那将是我们巨大的损失！

我们可以接受因为款式的原因或者运营水平的高低被竞争者超越，但是我们绝对不能容忍因为我们询单转化差导致我们在竞争中处于劣势。因此对于我们的客服团队，3分钟回复率100%是最基础的要求，在此基础之上，我们会要求我们的客服30秒应答率必须在95%以上，我们认为超过30秒回复的都属于无效回复，30秒之内回复率越高，成交率也会越高，这也是我们得出的结论！

2020年重新起航

2020年是我们所有人经历的特殊的一年，每个人都蒙受了很大的损失。我们原本预算好的销量现在也都成了库存，当时复工困难重重，新款迟迟无法上线。但是我们相信身为拼多多人，这些都只是暂时的，我们相信平台，也相信我们自己的团队，一定会再2020年再创佳绩，加油吧，2020年！