以下文章来源于有赞服务市场 ，作者有赞服务市场

对于疫情，中国人打上半场，外国人打下半场，旅游人打全场。

之前的旅游业全停，现在的出境游遥遥无期……如果疫情让很多行业进入了寒冬，那么对于旅游业，就是进入了冰河期。疫情让大家纷纷开始关注线上，开始真切地去思考：到底怎么做线上旅游？

3 天吸粉 5 万，买出 10 万张门票，今天，我们卧底深圳一家乐园，看看他们是怎么用一元钱生意做到的！

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线下转型困难重重

2014 年，「润方冰雪城」开始用有赞微商城，主要用来售卖线下娱乐项目的门票项目， 目前在深圳已有 3 家线下门店。但是浪漫的童话乐园生意，却一点都不童话。

难点 1

持续复购不高

不管是线下还是线上，都是一个季节性产品，淡旺季非常明显，持续复购率无法保证。

难点 2

场地成本高

场馆冰雕对于气温要求高，温度过高就会融化，场馆的维护成本大，损耗也大。

难点 3

线下流量成本高

除了被动等待客人上门，对于传统行业出身的管理者来说，线下投广告是个高成本又不确定的事，但是不投，人从哪里来？

难点 4

线上运营毫无经验

转型做线上，如何管理激励员工？如何做好用户的留存和维护？怎么提高复购……也是一系列接踵而来的问题。

为了解决这一些列问题，他们找来了从事电商运营 15 年，有赞服务商「深圳卓越云商有限公司」（以下简称「卓越云商」）来帮忙代运营，开启了一系列对店铺的升级改造。

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一元门票活动的背后

都有什么小心机？

Q1：票务行业都在做预售，你们是怎么打消顾客顾虑的呢？

时机+长使用期。我们把时间选在了初春 3 月，正好是大家都想出去玩的时间，而且紧接而来的就是清明、五一、端午假期，加上我们长达半年的使用期，客户基本都会放心购买。

Q2：如何进一步刺激客户抢购？

一元特价+限时抢购。我们通过设置限时折扣，给出了足够心动的价格，并且活动只有 3 天，既有了抢购的氛围，又留出了足够的传播时间。

Q3：对于爆单，团队做对了什么？

充分利用大厂的员工流量。团队中有几个销售员是富士康的员工，加上我们相当丰厚的奖励，很快开始全员式的病毒传播。

Q4：具体的销售员激励怎么做呢？

① 现金奖励

单个销售员绑定的下单客户数达到 1000，就可以拿现金红包。其次，我们的导购基本都是有小孩的人，玩具的吸引力比较大。所以，对于客户数低于 1000 但达到一定数量的销售员，也会提供玩具奖励。

② 任务奖励提醒

通过给商品设置任务奖励，销售员会获得相应提醒，及时督促团队的分销效率。

③ 红包奖励

在第二天的时候，就已经有人率先达成了目标，于是我们又追加了红包奖励，并且现场发放，很有感染力。

销售员们的积极性得到了很大提高，开始在公司群、家庭群、朋友圈病毒式传播，3 天时间，超过 20 多人都达到了 1000 以上的客户数。

Q5：1000 人的目标不怕销售员达不到，反而失去推广热情吗？

1000 人的目标数量，我们是遵循着「跳一跳、够得到」的原则制定的。

我们的导购原先在微信里沉淀的客户数就有相当大的规模，加上预估会有的新客，团队综合考虑设定了这么一个目标。

Q6：一张门票只要一元，真的不亏吗？

其实这里面是一个「拼团思维」。因为儿童没办法单独入园，买了儿童票之后，一定会有大人陪着，儿童票 1 元，大人票原价，加上之后入园的连带消费，客单价不会太低。根据团队以往经验和反复评估，是可以平衡的。

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对于用社交思维做线上旅游

团队有什么样的洞察？

Q1：如何解决旅游产品季节性波动的问题？

做门票预售，比如在夏季快到来之前，那时候还是淡季，提前做预售，这样能大大解决季节影响的问题。当前疫情影响下，预售也是少数可行的办法。

Q2：旅游产品需求频次低，如何提高客单价？

① 单次消费时，产生额外加购

旅游类的商品，二次三次复购难度大，但是我们可以在客户每次下单消费的时候，提高客单价，保证整体收益。

如：我们会开发衣服租赁，一件衣服 15 元，满足客户拍照纪念的需求；增加一些增值服务，面对小孩子群体，现场卖一些铲雪的小铲子，还有儿童玩具、手套之类的周边产品。

② 客户生命周期价值管理

虽然频次低，但是每个客户一年一两次的游玩需求是真实存在的。我们可以长时间来分析一个客户，通过他们的生命周期，给出不同的产品组合。

另外，针对不同的群体，也可以定制相应的套餐，提高客单价，比如：情侣票、亲子票、家庭票等。

Q3：怎么做好留存呢？

做好和客户的交互。和客户有交流，才能更有效地做好留存。

如：拍小视频得大奖活动。鼓励客户在各个自媒体平台发布游玩视频，并设置奖品，儿童电话手表、点读机都是不错的选择。另外，还可为每个参与者都赠送头饰等，传播会更广。

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刚刚入局就收获颇丰

后续有什么长远规划？

「我们会发现，用户只有在预定旅游产品的时候，才会想起携程、飞猪、美团或者线下门店，在决策形成之前呢？他们在哪里？他们可能在抖音、知乎、朋友圈、公众号、小红书、爱奇艺…大家的注意力被无限地分散了。」

注意力所在的地方就是流量，私域流量构建的第一步就是去找公域，从所能触达到的大海里架一根管道引流到自家的「小鱼塘」，这个阶段，用户在哪里我就去哪里。

所以在之后，团队会在自媒体方向上加力，打造自己的 IP，扩大品牌声量，从而为店铺引流。