打造爆款是运营的必备能力,爆款有专属的逻辑,但品感却是个玄乎的东西,新手的品感是我感觉、老手会借助丰富的经验和数据来选款。
爆款也要可持续、有规划、有反馈,爆款也要有输入,才能有输出,这就是爆款运营的闭环。
不闭环是怎样的呢?
如图:
闭环是什么样的呢?
爆款要考虑的维度:
市场容量;
竞争度;
推广代价(客户培育成本、其他佣金淘客费用等);
流量趋势;
供应链:库存、发货产能、售后等;
品牌和客群匹配度;
价格带和客群匹配度;
季节和流行度参考;
竞品平台数据;
等等。
不同时期的爆款有不同的针对方式。
往期常规老爆款:稳固好库存和价格、稳固好供应链,价格变化有固定套路,不要随意降价或涨价;
普通新爆款:不需要特殊教育的爆款商品,一经宣传就会大卖,尤其是季节时令性商品,在合适的价格、款式等等,很容易爆卖。
季节性爆款:卡紧时间点,在合适的时间上架。缺点是不稳定。
特殊教育类爆款:需要特殊教育类爆款,比如新奇特商品、使用方法复杂的商品,短期内不会见效,需要一段时间的可持续的宣导,不但需要官方宣传,也需要买家秀宣传,才能见效,一般适用于长期消费品,虽然短期不会爆发,但爆发后期一劳永逸,爆款地位稳定。
不同的用户群(用户分层)有不同的商品策略:
针对新用户:低尝试门槛的商品;
针对长期复购老用户:推荐新品;
针对初期用户:推荐流行爆款;
如果技术上能实现,自然是淘宝的千人千面,以大数据的形式对不同的用户做不同的商品展示。
爆款要解决的问题:
1,解决输入问题
要选爆款,首先要有爆款来源,不可能每天凭空瞎找。通常有以下几种爆款源:
1,商品部门提供,这是最重要的来源,供应链部门清楚的知道有哪些好品上架了。
2,客户反馈需求。客户反馈可以参考,但有时不要当真,除非有1000个用户都在呼喊,单个用户的需求很可能只是伪需求。
3,竞品平台参考,刷刷淘宝,刷刷聚划算,刷刷抖音,多刷竞品平台,和竞品友商聊聊,能产出很多爆款;
4,搜索词参考,百度热搜、淘宝热搜排行榜,基本是流行风向标。
举例说明:淘宝爆款选品渠道:
2,解决输出问题
选好了品,准备营销图文和视频相关素材,做时间节奏安排。
爆款营销的重点不是素材越多越好,也不是越高大上越好,通常能抓住核心卖点、贴合时下流行、贴近用户需求,满足这三点就是很不错的素材了。
以宣传海报为例,真正优秀的海报就是如左图这样接地气的,椰树牌椰汁既视感,有强烈的视觉冲击和稳准狠的文案卖点。
3,解决反馈问题
要收集用户收到商品后的反馈,反馈好,让用户自发传播,这是最好的。
客户反馈通常是很重要但又很容易被忽略的一环。
4,可持续继续输入输出。
让老的商品稳定的刷刷存在感,让新的商品不断的刺激用户,用不同的商品针对不同的客群做攻心销售。