小卖家如何构建自己的标准话术库

司令小卖家淘宝游击体系的一个环节就是构建自己的标准话术库。这个点基本上也是很多市面上专门做淘宝的“培训大神”根本注意不到的点。因为他们自己根本没有实操，默认做淘宝的很多都是大卖家。事实上很多做淘宝的都是小卖家，构建自己的标准话术库是很有必要的。

标准话术库是指要把关于产品的90%以上的问题和回答（当然越多越好）作为一问一答的格式，一条一条的记录在电脑上或者手机上，在有顾客进行询问的时候，通过复制粘贴回答顾客的问题，节省大量时间，并且通过引导顾客的引导式询问话术提高顾客的成交率。

这里还要说明一个前提，这个标准话术库的构建，一定是建立在小众冷门高利润的产品之上的。没有这个前提，做这个标准话术库没有太大的价值。服装箱包这类的大类目，回答顾客的问题也没什么难度，也有不少顾客也没太多问题，款式看好了，价钱合适了很多就下单。

为什么小卖家要做自己的标准话术库？很简单：

因为没时间

中大卖家有自己的客服团队，而且越大的卖家分的越细，有售前咨询客服，售后跟进客服，有的甚至还有在买家给中差评后专门沟通中差评的中差评处理客服。 所以他们的话术基本在催单环节，对于产品的本身的询问的问题的标准化话术构建的不多。

小卖家是没有自己的客服团队。售前，售后，发货，运营等等都是自己一个人或者一两个人，有的甚至是兼职做淘宝。如果你没有自己的标准化话术，那么来一个顾客现去回答一个顾客这样的销售方式，会浪费你大量的时间，让你疲于奔命。只有构建自己的标准化话术，才能解决这个问题。

具体如何构建自己的标准化话术呢，司令可以概括为六个字：

抄同行 做引导

所谓抄同行，就是自己在淘宝拿一个小号，去问做你这个产品销量排在前几位的同行，你自己关心的这个产品的问题和顾客关心的这个产品的问题。这是最快，也是最方便的方法。

比如你是做鹿茸、鹿胎滋补品的，但是你对这个产品的功效不是太明白，你就可以去问同行，抄他们的回答，然后整理到自己的电脑上和手机上。这样的操作方式多问几家，集合各家回答的优点，你很快的可以积累出一套标准化话术，等有顾客来咨询的时候复制给他们即可。

有的小伙伴可能担心万一顾客问我的问题是标准化话术库里没有的， 我自己又不懂怎么回答怎么办呢？还是这个办法啊，切小号把顾客的问题复制问同行啊，同行回答你了你再复制给顾客啊，注意一定要切小号啊。用你卖产品的大号去问同行，同行一看你也是卖这个的，那就有点滑稽了。

上面是“抄同行”的操作方式， 小卖家做淘宝想快速的筛选有强烈购买意愿的顾客，尽量少花时间在不怎么想买就是单纯问问的顾客身上的方法就是“做引导”。

做引导就是你在淘宝销售产品的过程中，你的聊天方式一定是引导顾客式的聊天，一定不要让顾客引导你聊天。

这个有点抽象，还是举这个滋补品的例子。比如顾客来咨询这个滋补品的时候，你一定不能在她问完之后等待她提出问题，你一定要主动提出问题引导顾客回答。比如如下一些问题。

分析一下，如果顾客有比较强烈的意愿，那么她肯定原因回答你的问题，把自己的身体情况讲清楚，讲详细，让你更好的给出针对性的意见给她这个滋补品适不适合。同时通过你的问答，会显得你十分的专业，会增进顾客的成交率。

如果她只是随口问问，那么他对于你提出的问题必然是抗拒的或者说是敷衍的。这些顾客基本上购买意愿是很低的，成交的可能性也很低，这时候你就要注意一下，不要花费太多时间在她们身上了。

这套标准话术库应该作为你每天的日常工作，每天都根据实时的顾客情况进行更新，增补，慢慢的你的话术库会越来越充实。不夸张的说，当小卖家拥有了这套话术库的时候，一个人同时跟八九个顾客聊天完全不是难事，因为跟每个顾客聊天的内容都是你话术库里准备好的内容。如果还是一问一答的传统方式回答顾客的话，你一个人同时应付三个顾客就有点吃力了。

这就是小卖家构建自己的标准话术库的威力！