直播选品全靠感觉？店铺内有啥全都上？每场直播都播一样的商品？本节课我将按照直播前、中、后的时间线索，为大家梳理直播选品思路。

一、直播前

（一）确定直播主题

我猜此时有商家疑惑：“是不是扯远了，不是讲选品吗？”要知道，一场直播多少都会有一个主题，而选品，尤其是主推款的选择，必须围绕主题进行，有一个中心思想。否则你自由散漫地播，买家也就畅通无阻地走。

这里我们认为通常有2种类型的主题：

1.常规营销主题

大部分商家在直播时，其实都会有一个常规营销主题，比如“618大促”“上新”“清仓”等。这类主题构思比较容易，搭配商品的维度也不必很复杂。

2.特色活动主题

为了更好实现销售目标，有时商家还会别出心裁地策划一些特色活动主题，有别于单纯的营销主题，比如女装可以在初夏正是上夏装的时候，策划一场“夏日约会穿搭”直播，食品类目可以在儿童节前后策划一场“寻找童年的味道”直播。

商家不要被每场直播都想一个主题吓退哦，其实咱们做生意的，每天脑子里都在思考怎么卖爆、怎么推新品、赶紧清仓回款等等，常规营销主题的策划并不难。特色主题是需要一点创意，所以频率不用那么高，建议大家不忙的时候也多从各大平台上关注一下实时热点，没准热度就给你蹭到了呢？

比如我可以按照下图的时间表来安排直播，这样做：① 可以帮助商家省力省时；② 又可以形成规律，粉丝被你安排得明明白白；③ 偶尔来一个特色主题，给粉丝惊喜。

（二）依据主题选品

我们先根据主题选出本场直播主推款，确定主心骨，然后再选择辅推款，填充血肉。

1.依据常规营销主题选款

有主题了以后选款就很容易了，这些主题都是你当前想完成的目标，目标对应着相应的商品，加到小红盒就完事了。

但是一场直播不可能全都是主推款，辅推款“缺啥补啥”怎么理解呢？总结一下，无非这三种情况：

（1）你这场主推新款，那要不要搭配一点卖得好的老款呢，或者是性价比比较高的常规款，其目的都是给新品引流。这样布局不仅有利于引流新品，而且也让你省力赚钱，推新品不简单，一场吆喝下来，老爆款总是不会出错的。此外，一些暂时没有起量的款也带着卖卖，如果没有效果，那就逐步淘汰掉；如果效果好，恭喜你又发现了一个潜力款。

（2）你这场主推老款，新品你也得试试水，以老带新，非常重要，这对店铺、直播、粉丝是三方共赢。首先店铺的新品多了一个渠道，其次直播内容有新花样了，最后老粉也想看看新品。

（3）像节日、大促这种本来就是一锅烩了，新品老品都上。老爆款的安全牌打出去，别浪费流量；新品也勇敢推，这时正好给你测款，不好下场再换。

2. 依据特色活动主题选款

我们分类目来举两个例子，帮助大家理解。

例（1）

类目：女装类目

主题：“夏日约会男票，做全场最靓的仔”

主推款：清爽、显瘦、色彩明艳，以当年流行的连衣裙款式为主，符合夏日约会主题。

辅推款：① 推一些搭配款，如空调衫、防晒衫、草帽；② 推一些同类替代品，比如主推是法式泡泡袖连衣裙，可以再推吊带连衣裙等；③ 女装换新节奏快，可再上一些潜力早秋新品。

例（2）

类目：食品类目

主题：“那些年90后熟悉的童年味道”

主推款：2-3款20-30岁年轻人认可的童年零食，数据上客单价低转化率高，符合怀旧主题。

辅推款：① 零食大礼包，提高客单价； ② 可以按照比例，推一些不属于怀旧主题的食品，比如整场推7-8款符合主题的食品，也可以引出2-3款新品，给买家多样化的选择。

（三）主推款与辅推款比例

我们不少商家都是直播10小时以上的勤劳小蜜蜂，这种情况下主推与辅推的配比就更重要了，它关系到了直播的节奏，买家会不会视觉疲劳。

我建议主推款至少占50%，辅推款中的潜力股占30%，辅推款中不太好卖的款占10%，再留10%的机动空间。比如本场我选10个品，那主推款5个，潜力款3个，滞销款1个，还有一个品我会在直播间征求粉丝意见。

二、直播中

在直播中， 咱们要善于利用买家的力量，多收集选品意见。问问买家喜欢什么，假如本场数据眼看要崩盘，赶紧换一下；这样子也有助于下场直播选品，是给你省力的，不用绞尽脑汁了。

三、直播后

大家都知道直播结束后又要为下场直播做准备了，此时选品这块最重要的就是商品更新。

就频率来说，既然你想好好直播，那一场直播一更新是必须的。数量上，我们确保每场直播至少更新50%的货品，比如上场我上了10款商品，这场换掉其中5个，换掉的5个里要既有主推款，又有辅推款，才能最大程度起到更新作用。