15天拉新近8万,从卖票到卖货,传统线下店华丽转型!   文/鱼摆摆   03-14 09:07

这是创刊于 2015 年 1 月 1 日的有赞说 第 1146期

特殊时期,拼的就是速度,不仅要跟同行比快,也要让内部的员工比快!

*本文 1779字,阅读需 6 分钟

「我们很早就想在线上转型,缺的只是一份决心、一个契机。谁曾想影院一关门,商城就起来了。」回顾2 月份的团队经历,「星轶影城」总经理姜元鑫不无感叹。

从上架活动、快速推广,他们仅仅花了 15 天,成功拉取到近 8 万客户,业绩也迅速蹿升,单日最高卖出了 20 万。

01

传统影院线上转型,

靠的竟是眼疾手快?

「星轶影城」是隶属于新城发展控股集团旗下的子公司,以长江三角洲为起点,辐射全国 50 多个城市,目前总计拥有 63 家影院。

在去年,「星轶影城」最核心的业务还是聚焦在影院场景,老客的主体大都是爱观影的年轻群体,尤其以情侣、亲子家庭居多。

△ 左右滑动,查看「星轶影城」线下影院

基于线上卖票、提升复购等业务需求,团队推出星轶影城 App,沉淀下了一大批忠实会员。

「单一的业务不是长久之计,所以我们既在线下创立轶家茶铺,为老客提供更多消费选择,还找到有赞,准备在线上大干一场。」

今年 1 月份,「星轶影城」开始与有赞服务商「上海创麦网络科技有限公司」合作,筹建和运营线上商城「轶家精选」,计划在春节期间与影院联动,为线上引流,但疫情的到来打乱了这一节奏。

△ 「轶家精选」线上商城

所幸的是,他们及时对原有的选品、政策进行优化,再通过全员推广商品特价活动,既完成了线上转型,业绩还提升了一大截!

「特殊时期,拼的就是速度,不仅要跟同行比快,也要让内部的员工比快!」姜元鑫如此总结团队的经验。

02

500 多社群,拉新近 8 万

轻松完成单日 20 万业绩

疫情影响扩大后,所有人都以居家隔离为主,线下影院的生意本来就不好过,引流、拉新更无从谈起。这时候,团队立刻转变了打法:

玩法 1

开展同城配送

为每个影院都开通多网点¹功能后,不断上线影城自有的优质商品,客户进入商城后,可选择距离较近甚至同城的影院就近下单。

这样做的好处是:不仅增加了线上销量,同时支持同城配送最快送达,客户的消费体验得到了很好的改善。

另外,针对客户群体中年轻人、情侣较多的特点,会结合节假日,推广更多具有礼物属性的商品。如:情人节、女王节期间上线不少商城自有的护肤品、小零食等商品,受到了很多客户欢迎。

△ 左右滑动,查看店铺近期活动海报

玩法 2

快速补充SKU

疫情导致物流几乎全部中断,原本准备的年货等库存商品也不再适用。如何快速获取新的 SKU 呢?

团队利用有赞分销市场²,挑选分销佣金高、性价比占优的商品进行上架,很快就解决了 SKU 少、店铺浏览量低的问题。

△ 线上商城的众多 SKU

玩法 3

组织全员分销

发动全国各个影院的员工都成为商城的销售员³,设置了大量专属优惠券,如:满 100 元减 20 元满减券、女神节活动 8 折优惠券。

他们转发到朋友圈后,可利用这一额外福利,吸引客户一对一沟通,对成单率的提升帮助很大

② 组织了全方位的的功能培训,并寻找业绩突出的员工,给予额外奖励的同时,安排他们分享经验,间接提高团队整体的推广水平。

通过建立内外部两种不同的沟通、推广社群,既方便客户及时获取优惠信息、反馈问题,减少售后问题,也利于对业绩不佳的影院、销售员提供改良意见,提高推广效果。

△ 社群的分销推广和培训

玩法 4

打造超值福利

促单:

① 推出全场商品 8 折,爆款商品限时 5 折,着重推广宅家人群需求更大的食品生鲜、生活必需品、清洁用品等商品。

同时,还会充分借助有赞后台的其他营销玩法,如:利用满减送功能,开展满减包邮、买一送一等活动。不少客户都会因此产生关联消费,客单价提高了不少。

△ 大促活动海报

留存

利用幸运大转盘⁴,开展限定数量的抽奖活动,如:一等奖 100 名,获得免费观影券。活动时间持续足足 10 天,让拉取到的新客可以在较长时间内持续活跃,留存率自然会提高。

△ 幸运大转盘抽奖活动

经过 2 月份不到 30 天的运营,团队发展出 500 多个社群和 1200 多位销售员,甚至在活动效果最好的前 15 天,就已经拉取到了近 8 万名客户,单日最高业绩也达到了 20 万。

03

后续运营方向

转型玩法值得期待

「星轶影城」原本计划结合影院自身的特殊场景,在春节期间围绕观影客群做大规模的引流、拉新活动。虽然因为疫情受阻,但后续团队仍会按照这一思路,制定更细致的运营方案。

① 在星轶影院 App 内放置线上活动海报,为商城引流;

② 在客户入场观影前,发放商城优惠券,引导进店浏览商品;

③ 在电影大荧幕展示线上商品,提供购买二维码,进一步刺激下单;

④ 依据各类节假日,搭配影院自营的会员大礼包推出优惠套餐,提高订单转化率。

总经理姜元鑫还分享了后续的团队计划:

一是结合线下场景做好商城推广,利用有赞后台的营销工具,围绕各个营销节点,;二是以商城为基础,洽谈高品质的供应商,丰富产品结构;三是自有会员体系与有赞商城会员体系打通,优化会员权益,让各项业务更上一层楼。

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