我在乡镇卖数码:学生疯抢,平板狂销100万,这波操作你得会!   文/鱼摆摆   03-21 16:19

往往,只有当我们面临真正的绝境和挑战之时,才能知道什么是最珍贵的,什么是自己平时忽视的短板。

*本文 1879字,阅读需 6 分钟

数码电商品牌「手客生活」,其母公司在安徽省有 10000 多家供货门店,主要面向 25~35 岁的乡镇数码需求人群,客单价在 1600 元左右。

疫情就像一场大考,面对「门店关了、交易断了、收入没了」等诸多考题,「手客生活」交出了自己的答卷:

① 疫情期间,手客生活抓住小镇经济特有的信任节点,发展了 3800 名门店掌柜线上卖货,赋能门店。

② 学生网课流行,平板走俏,团队借助需求高峰达成了平板商品 100 万的销售额。

本期有赞说,我们对话「手客生活」的运营负责人张寒,复盘他们是如何通过线上赋能实体门店,1 个月内增收上百万的。

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10000+ 门店

如何搬到线上去?

Q1: 「手客生活」是什么时候上线的?

张寒 :2019 年 5 月底开始了有赞的试用之路,当时看重的是稳定的系统环境、自主多样化的系统设置与工具,以及便捷的分销市场。

Q2: 基于怎样的背景?

张寒 :第一,我们掌握了官方一手货源。手客生活依托于安徽省通讯渠道龙头企业集团公司,母公司是华为、荣耀,科大讯飞、中国声谷(消费者端商品)在安徽唯一的指定合作伙伴,拥有对数码商品供应链强大的整合能力。

此外,「手客生活」有全省覆盖的业务地推网络,目前在安徽有 10000+ 的供货门店,遍布全省。

Q3: 过去都是以线下渠道为主,在转战电商上,有没有遇到困难?怎样克服的?

张寒 :主要问题是数码行业本身决定的,高额的流量获取成本、数码商品的较低的购买率、复购率等,无法反哺流量成本,形成良性循环。

我们的引流策略,针对不同的人群开展——对消费人群的分布进行分析,数码类电子产品主要的销售场景与人群分别为,网络销售的年轻群体(学生,白领)与实体店销售的中年群体:

① 针对实体店销售的中年群体,以帮助门店代建完善的线上销售网络来进行引流。

② 针对网络销售的年轻群体(学生,白领),以母公司的影响力低成本的进行商城宣传,并进行相应的异业合作。

Q4: 商城的运营思路/方法是?

张寒 :日常主要通过优惠券¹、限时折扣²提高转化,同时也会拿出一些低单价产品,进行砍价 0 元购³,为商城拉新。

此外,通过有赞分销市场,搭建了以数码为主打的全商品的销售商城,上架了家用电器、日用百货、彩妆洗护等高频次消费商品,顾客的流失率明显改善。

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网课流行

线上卖平板卖了 100 万

Q5: 近 2 个月(疫情期间),手客生活受到了怎样的影响?

张寒 :以往,我们把线上定位为数码特价商城,但受到商品的影响,复购低、流量成本高、信用度低,一直没有合适的线下切入契机。

疫情期间,问题开始暴露,主要表现在 3 个方面:

① 受疫情物流停摆的影响导致的供应渠道链的断裂;

②门店闭店或人流的直接消减;

③ 传统门店无有效的运营线上订单的方式方法。

Q6 : 有哪些应对举措?

张寒 :2 月 8 号开始,针对这次受疫情影响而无法正常营业的实体店铺,以此为契机将线下门店引导注册为商城的销售员,以商城的成熟的平台、物流、售后来帮助门店进行顾客的维护与成交。

将门店店长现有的优质顾客群体转化为商城的流量,并让门店店长为我们的商城提供信用背书,解决数码类独立商城最难的信用危机与意向顾客获取的问题。

Q7 : 这些措施开展之后,成效如何?

张寒 :从 2 月 8 号到 2 月 29 日我们共获取了 3800+ 有效的门店掌柜(销售员),获取了 30000 多优质的意向顾客。带动商城自身销售的同时,也带动了集团公司对门店的供货量。

在这个时间,我们也抓住了平板类商品需求的爆发期(线上网课的开始,使平板成为学习的必需品),利用供应链的优势拿到了紧缺的平板货源。借助这次的需求高峰达成了平板商品 100 万的销售额。

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3800 名手客掌柜

如何创造 80% 的业绩?

Q8 : 销售员怎样招募?目前创造的业绩占比如何?

张寒 :一种是,借助现有的业务员网络进行线下门店的推广,主要为线下实体店主和导购。另一种是,线上推广,在商城完成任意一笔消费即可申请。

目前销售员创造的业绩在全店销售中所占的比例达到 80%。

Q9 : 针对销售员,有哪些激励措施?

张寒 :主要通过销售员的等级升级制度和稀缺货源专享制度。

晋升制度:我们的销售员称为「手客掌柜」,共分为 5 个等级,推广金额每满 500、2000、10000、100000,同时推广顾客人数达 20、100、200、800 升一级。

邀请激励:掌柜邀请好友成为销售员,还可以获得无门槛优惠券奖励。

专属特权:针对销售额、获客数或分销员群内较活跃顾客,额外建立了一个销售员精英特权群(固定 20 人,每月更替),并为群内会员额外设置等级,稀缺货源到货后会针对群内销售员单独设置 3 天的佣金,3 天后再开放其他销售员的佣金。

Q10 : 稀缺货源是指?

张寒 :华为与科大讯飞最新发布的商品我们都会第一时间拿到货源,并能够保持稳定的供货,部分门店会难以拿到此类货源。

Q11: 分销的商品,都有哪些特点?

张寒 :一是复购率与购买率较高的日用百货;二是应季的、相应节点热销的单品。主要是未来提高商城整体的点击进入率。

Q12: 为了更好的帮助销售员卖货,手客生活提供了哪些支持?

张寒 :除了紧缺的优质货源,还有专属的商品现金券。

销售员对商城商品无售价的更改权限,针对某些价格敏感性顾客,会差最后临门一脚。针对这种情况我们会给予精英销售员一定面额的现金券,刺激顾客成交。

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要懂得利用现有流量

Q13: 关于门店商家转型线上销售,手客生活有哪些思考?

张寒 :不可盲目,同时要以结合自身的优势与缺陷来制定整体的运营策略,在线上自营商城不断增加的现在,雷同化的模式很难实现商城的盈利与正常的运转。

Q14: 有什么经验或建议?

张寒 :流量为王,必须要懂得利用现有的流量来实现商城的运转,低价与活动吸引来的大多只是忠诚度极低的无效流量。

Q15: 手客生活接下来有哪些行动、规划?

张寒 :开启异界合作、推动更多门店入驻、拓宽供应链、加大品牌的宣传与推广,同时加入有赞供货商将渠道与货源的优势发挥到最大。

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