今天，如果你提起「灵魂有香气的女子」，往往能在很多女性朋友茶余饭后的闲聊中听到它。
早在 2014 年，李筱懿靠着同名畅销书作者的 IP 影响力创建公众号，带着团队实现了飞跃式的成长。2016 年转战电商，开通有赞微商城服务后，着重深挖数据和社群玩法，使店铺收益再上一个台阶，如今每月销售额稳定 500 万以上。
商家心声
事实上，我们用得最多的是有赞后台一直在升级的大数据功能。团队反复分析、总结核心受众的需求心理和购买习惯，不断优化产品内容和相关服务，对店铺帮助非常大。
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从读书会、自媒体起步
进军电商如何转型？
在「灵魂有香气的女子」畅销之初，众多粉丝对书中的价值观「女性的成长比成功更重要」产生了强烈共鸣。于是，以读书会为雏形的粉丝社群开始起步。李筱懿进军自媒体后，凭借这一优质资源，也因为当时正处在微信内容红利期，公众号粉丝量迅速攀升，成为情感类女性大号。
2016 年底，公众号粉丝量达到了 100 多万，而这时，自媒体电商开始兴起。团队很快反应过来，使用有赞开设了线上商城「香气铺子」（现更名为「香气优选」），并借助小程序¹功能，将店铺与公众号完美打通。
△ 店铺服务号与小程序
在店铺成立之初，她们根据自身定位和用户特点，瞄准 25~40 岁中产阶级女性在衣食住行中消耗量大，容易产生粘性和复购的产品，以此作为重点品类进行规划。如今，店里的SKU达到近1000个，包含美妆、美食、服饰、日用品、图书文具等产品。
△ 店铺内产品详情
不过，做内容起家的她们在转做电商后，发现粉丝的阅读偏好和购物心理存在很大的差别。因此，团队对于很多拿不准、无法确认粉丝认可度的产品，没有做大力推广，甚至在选品时曾有过一段时间的盲区。
幸运的是，团队开始尝试运用有赞的数据功能，慢慢了解到粉丝真实的消费习惯，店铺销售额得以实现大幅度的提升。
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数据分析下的产品策略
高转化促成月销 500 万
谈到数据分析对店铺的帮助时，运营负责人如此总结：
「用心研究后台，总能发现一个又一个的小惊喜。在那么多复杂的数据中，找到清晰有条理的规律，并以此让销量提升一大截，是非常有成就感的事。」
在日常过程中，「香气优选」会把数据与运营规划相结合，让每一次活动都有经验可循，等到下次组织同样形式的活动时，优化起来也更有方向：
1. 普通商品，降低客单价刺激购买欲望：
定时查看「客户分析-客户洞察」，在支付金额分布图里找到近期客户消费频次最多的产品价格区间。如：团队发现 50~200 元的产品购买人数最多，200 元以上的产品购买人数大幅降低，但在达到 500~1000 元时，又有一个明显回升。
针对 200 元以上的产品，进行 3 人拼团即可享 6 折的多人拼团²活动，针对 1000 元以上的产品，进行满减送³或发放一定额度的优惠券，使客单价降低，回落到购买率较高的 50~200 元和 500~1000 之间。对于整体数量众多的普通商品来说，单品订单量可提升空间大，销售额增加较为明显，可达到 20% 左右。
△ 普通产品活动详情
2. 热销产品，用较大折扣形成从众消费：
通过后台数据中心的「商品效果」分析筛选每个品类加购数、访客数前 10 的产品，用限时折扣⁴进行优惠设置，并在社群里及时更新活动信息，以较大的折扣力度再次唤醒老客户进行复购，并同时用真实的购买评论、煽动性的话术带动群里的讨论氛围，促使新客户消费。
△ 热销产品活动详情
3.主推爆品，用分销拓宽推广渠道
参加有赞商家交流会，积极获取各行业 TOP 级的异业商家资源，与诸多受众消费能力相近、调性相符，且拥有百万粉丝的公众大号开展深度合作，如：国馆、爸妈营、练瑜伽等；同时开启分销员⁵功能，以互相转发爆文等方式，既为合作伙伴供货，让他们成为自身产品的分销商，同时也可分销对方的优质商品。由于公众大号粉丝的粘性强，单篇推文转化率高，往往能为店铺带来爆发性的销量提升。
△ 合作的相关公众大号
据悉，「香气优选」店铺的客单价维持在 200 元左右，尤其是单价百元的美妆产品，经过推文和活动的引导，转化率达到 15% 以上。
到了今年，公众号粉丝数突破 400 万，至于电商变现的成绩则更为喜人，仅仅是有赞微商城一个业务，每月的销售额就超过 500 万。
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不单单做内容
好的社群应该这么玩
对于「香气优选」来说，能够在电商之路上一路高歌猛进，这当中最要感谢的无疑是社群。
团队的社群起源于读书会，书迷们每天至少花 1 小时的时间在阅读上。她们大都是年轻女性，生活在都市之中，却面临生活、工作、情感等多方面的困扰。在读书会中的交流，就是不断筛选、留下价值观相近的粉丝的过程。
到后来，社群慢慢成形，被称为「香蜜会」，一批又一批拥有极高相似特性的粉丝就这样集中在了一起。
△ 香蜜会相关介绍
社群建立后，团队在每个群推选出班长，定期组织各种主题和活动刺激成员参与，让群友始终维持在高度活跃的状态，这样的社群自然更有价值。同时，他们还会组织班长评选，并给予适当的奖励，激发班长运营社群的积极性。
而且，社群主题和活动有着更深层的目的：主动培养粉丝对于某类产品的消费需求，以此保证店铺后续进行品类扩充或爆品打造时，有足够多的粉丝有购买欲望，从而让变现更简单。
如：在社群里推广阅读、美容等方面的知识付费课程，通过实时在线互动，教育粉丝养成精致的生活状态，刺激他们产生新的消费需求，并上架相应的书籍、美妆产品加以满足。
△ 店铺里的知识付费课程
此外，团队还会举办「香蜜游」项目，让班长或社群里活跃度高、影响力大的 KOL 能够面对面聚会、交流，本质上是一次更精准的过滤。毕竟愿意挤出完整时间出去玩的人，一般是粉丝中消费能力强的优质客户。
△ 「香蜜游」项目详情
事实证明，这些粉丝大都是女企业家或高薪白领，在经过这种形式的深度沟通后，彼此间的合作很快变得更加默契和深入，为团队后续更多女性项目的开展铺平了道路。
虽然「香气优选」能够成功，与初期读书会粉丝的高粘性密不可分，但团队后续在社群、电商方面的重视，也是他们顺利转型的一大关键。也许很多人没有写书、写内容的才能，但运营社群的机会却并不少见。这时候，无论是用数据分析，或是主动培养核心客群的需求，再给予满足，都是你要考虑的最为头等的大事。